文具廠家與文具經銷商之間的合作關系，早期是以產品為核心，以產品銷售所帶來的利潤作為雙方的合作紐帶，利益形式單一，合作模式簡單，廠家看重的是經銷商的銷售能力，文具廠家經銷商看重的是廠家的產品、品牌和市場投入，工廠和商家之間的主要工作都是圍繞著“賣貨”進行的，雙方的具體對接也主要集中在戰術層面，甚至雙方的矛盾也多集中在利益分配的方面。

　　但是，隨著文化用品市場格局的變化，行業真正的市場經濟開始到來，從賺錢時代已經發展到搶錢時代，文具行業開始出現產品總量飽和，同時，產品本身的同質化趨勢越來越嚴重，甚至連品牌也開始出現同質化，顧客對品牌的關注度開始偏向于專業細分，購買便利性和服務因素，同時也導致了消費者對某一品牌的忠誠度持續下降。

　　與此同時，文具廠家與文具經銷商之間的合作關系也開始發生變化，首先就是對優秀地板經銷商的爭奪。優秀的經銷商總是少數，文具廠家從早先的市場占有率，開始延伸到優秀經銷商占有率，優秀經銷商已經成為廠家當前和未來發展的重要資源之一。

　　由于眾多文具廠家對優秀經銷商的爭奪，廠家之間互相有些攀比，辦公設備對經銷商甚至有些嬌生慣養。同時，經銷商自己也開始對比各廠家的政策投入，甚至開始利用各廠家之間的投入差異，不斷鼓動廠家的增加投入，這也就是在增加廠家的經營成本，若順著這條道跑下去，必然導致廠家的經銷商合作和管理成本越來越高，當合作成本高到一定程度的時候，也是廠家考慮是不是要更換經銷商，或是自己做直營的時候了。

　　在文具行業中，廠家出于自身的發展戰略考慮，對經銷商的匹配度要求越來越高，不再簡單的看重經銷商的規模實力與銷售能力，而且開始關注經銷商自身的發展方向，規劃部署，后臺管理現狀，其自身的市場投入意識和能力，尤其是廠商能否在戰略層面對接，能否實現廠商之間的多部門多系統的對接，能否跟的上廠家的發展速度，是否能對接廠家的市場建設目標，是否能勝任廠家對市場業績的新要求等等。

　　廠家最終要的，是一群合適廠家的經銷商群體，當然，這個“合適”的標準，也不是固定的，廠家會根據市場環境和自己發展規劃而進行調整的，當然，在每次新的標準出來后，財務用品就會對當前的經銷商進行一些全面的篩選，符合的留下來。

總之，文具廠家與文具經銷商的合作關系已經發生根本的變化，市場已經變換萬千，以利益點為經營目的的商家們怎么能不改變呢？

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